高凤勇，力鼎资本CEO、滦海资本董事长，拥有超过20年资本市场从业经验。1992年加入中国投资银行，历任中国投资银行项目经理，南方证券投资银行部经理、营业部总经理，百瑞信托信托业务部总经理、总裁助理、副总裁。曾主导和参与冰熊股份IPO、神马实业配股、神马实业债券发行、白鸽股份重大资产重组，以及平高电器改制、南风化工改制等项目，主持创设河南第一支政府引导基金：百瑞创新投资;曾成功主导探路者、冠昊生物等数十家优秀企业的投资。
下文是高总在第三期新三板金牌董秘训练营上的分享：
大家下午好，非常荣幸从上海赶过来跟大家见面，做新三板的交流。新三板非常新，新的另外一个意思就是没有专家，大家有时候会说邀请新三板的专家怎么怎么样，我觉得新三板在中国目前只有勤奋思考者，勇于实践者，但毕竟一年时间说专家呢有点过，所以今天我来给他家分享一下我的一些思考，我觉得是跟大家共同交流学习的，我看到张可亮张总就是属于很勤奋思考也很勇于实践的人，我们在座的诸位也是亲力亲为挂了牌，但我猜测在这么多人里面可能很少个人开设新三板正常买卖的账号，不是新三板的合格投资者。买一买，卖一卖才知道你在这外面听到的媒体上写的专家告诉你的好多都是不对的。这次给我命题是如何挑选新三板企业进行投资，中国的投资机构非常多，投资机构喜欢什么的都有，现在新三板，9000多家企业，我这一辈子投一百家已经非常厉害了，所以我要讲我挑选新三板企业的标准，可能会伤害一大片。所以今天我可能跟大家站在一个战壕里，讲讲现在对新三板的认识，如果你想获得投资机构的关注，你可以做哪些动作，我站在几个角度来跟大家汇报。
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对新三板的新思考
1新三板是中国资本市场中最民主、最平等的一个市场
屏幕上这个标题是：老司机为三板鼓掌，什么意思呢?我本人92年从学校毕业就进入了资本市场。92年是一个什么年代？小平同志南巡讲话，到今天20多年的时间我一直在资本市场工作。对于我们的A股，对于我们的主板、中小创，我还是比较熟悉的；新三板推出，并在这两年得到了快速的发展，整个过程我是非常关心的，也深受鼓舞。为什么呢，我们很多人尤其是读过书的知识分子，经常在呼唤民主、呼唤平等。平等不是财富平等，不是地位平等，是机会平等。新三板就是中国资本市场中最民主、最平等的一个市场，新三板给所有企业以平等的融资机会。在这样一个机制下，一定会孕育出全中国甚至全世界最伟大的企业，这一点我坚信不移。
2IPO的苦恼
大家现在对新三板的质疑和困惑其实来自于与A股对标，A股多好啊，股票炒那么高，流动性那么好。所以我们希望新三板能不能也连续竞价呀，是不是也一块钱就可以开个户炒股票啊？我们一直在这样对标。但是我们有没有在想主板的烦恼是什么啊，上市公司有多少烦恼呢？可能也不知道。前两天可亮写了一个万字长文，说新三板是中国资本市场的双轨制改革，计划内是主板中小创，就是今天的A股；计划外，是新三板。我还是蛮认同他这个观点的，因为确实我们的A股市场，审批制是计划的元素、计划的成分，计划的特点特别鲜明，如果你是准备A股上市，你们看到的只是光鲜的一面，没有看到他们烦恼的一面。
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谁的偏好
我举个例子告诉大家，比如说，偏好。什么是偏好？我们去市场买菜，各种水果各种口味都有人喜欢，怎么达成交易呢？就是按照自己的偏好进行挑选，但A股不是这样。A股是这么多年来由我们认为中国权威的专家七个发审委委员来定，说这家公司好那家公司不好，他们选出来的东西让投资者来买单，其实投资者不喜欢他选定的那些，比如一个孕妇喜欢吃点酸的，委员说酸的对身体不好请吃甜的。3000家A股上市公司就是几个委员选出来的，选到今天，中国在全球最大的市值公司都没有在A股，为什么呢？专家说不好我不喜欢，所以我们的腾讯在哪里？我们的阿里在哪里？我们京东在哪里？我们A股没有，因为委员不喜欢，但是全世界的投资者都喜欢，这就是偏好。
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鸡肋的募投项目
募投这个事咱们三板的企业根本就没有感触，现在也是。IPO，必须要先确定募股资金投向，我们给你发股票给你钱你干什么呢，这也一直是发审委特别关注的问题，因为这个募投设计的不合理，枪毙掉的项目非常多，所以你一定要说干什么项目，这个项目一定靠谱，什么都具备了就差钱了。它是这么一个机制，为了这个事我们的企业就要去买块地，甚至是把厂房造起来，把环评批下来，什么都弄完了，之后才能申报IPO。结果呢，中国IPO审批要排队，我们今年上半年过会了两家，都是在13年上半年申报的材料，过了会，等发行批文又等了六个月。三年半到四年的排队周期，四年前你定了一个事，四年后给你钱，技术都过时了，这还算好的，还有些企业更痛苦。因为我要搞募股金投向，我就要负债把它弄起来，因为地要买啊对吧，银行表示支持赶紧给你钱。最后审到一半不行了，财务大核查得撤材料，IPO暂时不行了，银行再一抽贷，公司不上市好好的，撤了材料不行了，企业垮台了。我本来不上这个产能，但是为了满足他的要求我必须上马，所以呢大家没有做IPO过不知道IPO的苦，苦熬四年是很不容易的，这个才有可能把钱拿进来。
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计划定价
比如说还有定价，中国A股今年出了一个特别有意思的现象，叫网下打新。打新股赚钱已经持续了20多年了，96年之前网下买认购证，后来呢到网上可以摇号，市值可以配售，五花八门……但是打新一直是无风险赚钱机会。我不知道大家有没有中过新股，中一个签如果不是大盘银行的股的话，最少赚两万，没有风险，中了就是赚着，天天涨停。为什么这样？你们想过吗？因为我们在审批之下搞了一个似是而非的举措，前面有询价，因为股票发行要向投资者去询价，问问卖多少啊，通过市场的博弈来发现股票的定价，很好吧，但是对不起，证监会还有个窗口指导书说你们原则上不能超过23倍市盈率。所以大家询什么价啊，所有的机构很简单啊，22.88、22.99、22.89就中了。但市场是多少啊，80倍、100倍、200倍市盈率，所以，20倍买进来几个涨停就卖出去，必然赚钱。就是一个计划定价和市场定价间发生了非常激烈的冲突和错位，所以你们看着IPO风光，看着它热闹，企业事实上拿到的钱价格23倍都是封顶的。
同比之下，不知道咱们在座的三板企业有多少完成了投资，三板有很多融资大于等于这个市盈率水平，都是一次小型的IPO。IPO，企业真正拿回来的钱跟你在三板获得的融资价格体系基本上是接轨的，不要羡慕那些炒的那么高，那么高不是企业的，是打新股拿到的，不是企业拿到真正的现金。所以我们是一个非常计划的市场，高度管制的市场。但是新三板它是真正的注册制，它是真正的给所有企业提供了一个平台。不管你的出身所有的贫民、百姓包括贵族，是骡子是马拿出来溜溜，吼两嗓子你真的水平高，就有导师桌子一拍往里拉对吧，所以新三板最大的魅力最长久的生命力来自于这个，这是第一个。
3新三板和沪深交易所的关系
为了简单地对照一下，我又找了三张图片。原来我们的企业在没有资本市场的时候是第一张图这样一个状态，怎么去发现你，我要到这个地方去找，这块地不错，大蒜不错，收两个好的回来。后来有了A股，A股在审批之下呢是个精品店，第三张图，企业要规矩，烂菜叶子剥掉，包装要好，但价格很高。新三板呢，我认为是第二张图，农贸市场，它既有姿色很普通的，也有很好的东西隐藏在里面，需要大家去货比三家，认真挑。
这张图啊，其实你们都看到过，我要颠覆一下你们的三观，这张图从哪里来呢，在2000年中国酝酿成立中国的创业板，我们很多专家去美国考察，带回来说原来美国资本市场这么好，美国构建了多层次资本市场体系，是金字塔式的，最下面他们有他们的OTC市场，再往上有纳斯达克，最顶端是纽交所，这张图在中国一直流传到今天。这是我们的专家学者一直给大家传播的，我们要学习美国变成一个金字塔形的多层次交易体系。
为什么要颠覆一下大家的三观呢？美国就不是这样的，美国确实有一个非常庞大的OTC市场，它的起点、它的门槛比新三板还要低，但是纳斯达克压根就不是纽交所下边的一个基石，这两个交易所完全是竞争对手，而且纳斯达克越发的强了，纽交所在走下坡路，一天不如一天。即便是在纳斯达克自身，也分了三层，最高级的市场叫全球精选，第二层呢全球市场，第三层呢叫做资本市场。咱们新三板现在有两层，我们说，好的叫创新层，一般的叫基础层。我们今天的两层什么结构呢，创新层占了整个市场比例目前不到十分之一，所以我们基础层很大，非常像那个金字塔，纳斯达克是反过来的。2600多家纳斯达克上市公司里面最高层超过百分之五十，1466家在最高层，那个底部的层级只有624家，纳斯达克自己就是个倒金字塔。它也不是我刚想的那种多层次市场体系，纽交所为了跟纳斯达克抗衡竞争，事实上它又收购了两个小交易所做小企业，所以我们学了15年的美国资本市场，突然发现美国自己不是那样了。我们通过这样一个解读颠覆一下大家的三观。
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谈谈新三板融资
1认清自己的位置
我们现在诟病最多的、疑问最多的是为什么我在新三板找不到投资，为什么我的股票不值钱，为什么我没有流动性？所以我们会产生一堆诉求：什么时候竞价交易啊？什么时候降低投资者门槛啊？我有一个观点，大家所有的期待我说都是外因，你们期待外部市场会有一些其他的表现，我说你总得想想，为什么在一个超市里面在一个农贸市场里面有些菜卖的便宜，有些菜卖的贵，为什么？大家想过没有？所以我说内因很重要，咱们先别说别人，问问自己，你要找找自己在哪里。
我做了个模型，把全国的企业简单做个分类，这个大家都能理解，什么叫传统什么叫新兴，按照企业规模大和小简单四分做个矩阵，模型就出来了：小传统、小新兴、大传统、大新兴。我们把这四个类型的企业放到全球资本市场去称重，我们来看一看，马上会给大家产生一个新的认识。
小传统，就是它的商业模式、行业很传统、规模体量很小、没有成长空间，它更像一个生意不像一个企业，这种企业在全球都不值钱，都没有资本关照，香港、新加坡、美国、欧洲都是这样的，但这是我们新三板大量的企业构成，我们目前新三板大量企业会在这个象限。
小新兴，有没有资本市场，有没有交易所都很火，咱们大家一定听说过风险投资，风险投资市场，天使投资市场，就凭一张纸，就可以拿到投资。企业很小，但是我赋予你很大的想象空间，万一我做好了我就颠覆世界，我让你赚一千倍！这个市场一直有啊，这个市场不管有没有三板，都会有估值。一张商业计划书，告诉你，信我吗，给我多少，五千万，一个亿。去年我们互联网商业计划不管好的赖的，因为火爆嘛泡沫嘛，一张纸，五千万，美国人多少，五千万美金，所以小新兴有没有三板都能称重，有了三板更容易称重，没有三板我们在机构投资者之间自然称重。我们经常说独角兽，美国独角兽的量级是10亿美金估值，中国呢一般能到十亿人民币就叫独角兽，很多的独角兽一分钱收入都没有，已经估值10个亿了。我们看我们的企业做了20年我们撑得到十个亿吗？小新兴没有问题。
大传统，就是相对来说体量比较大，行业模式比较传统。这个领域，这个象限我们今天的A股，所谓的主板中小创，主流的构成都是这玩意。我们主要的大新兴，商业模式好技术很先进，我们认为都很好，要么没上市，比如说华为；要么就是在海外，比如说腾讯。今年曾经有个潮流叫做中概股回归，有些大新兴说海外还是不好玩回来吧，在国内借个壳，现在这一条我们证监会也堵死了，不许回来。
通过这个模型给大家展示一下，不要简单地说这个市场好不好，你企业在这个象限，如果不做一些改变，不做一些尝试，给你放到哪个市场都是这样，不要去埋怨市场，埋怨别人。市场是公平的，要做好自己。所以我说所有的企业你们在想估值和流动性的时候呢给自己分分类，清楚自己在哪，我们才知道下一步该往哪里走。这个模型呢我用了一年多，通过这个简单的图告诉我投资的企业家你应该有所转变，他直接未来的发展方向说我就是独角兽、做成老大，没得说。一个新型的创新小企业，我们风险资本会一路一轮一轮不断地给他钱，支撑它做大升级。大传统本来他就可以在A股，在三板里面也有这样一批企业，可以从商业模式的方向去研究往这转型，我们的小传统你就得想想你用什么方式，在立足自身主业的时候你能做哪些创新？你能立足主业拼命地往上做加法，做到大传统的象限，还是说通过创新或者商业模式转变做到小新兴的象限，或者说做加法的同时做创新，进入大新兴象限，这个需要大家自己考虑。
传统行业除了A股在全球资本市场估值目前都不是很贵，所以呢如果大家不想往这转或者很难的话就可以跳过去，去主板，既然够了IPO标准，因为我说三板多么多么的好，因为资本有属性、机构有偏好，A股是全球最P2P化的市场，中国A股市场你们不要小看，中国A股市场从出生那天就是受益于信息技术或者说互联网技术的发展，迅速把网络伸向了全中国的每一个角落，每个自然人都可以方便参与，美国都不如我们，中国股市从生下来那天在信息技术方面就是全球最最领先的，没有之一。所以这个P2P的市场所有的散户都可以参与，导致了它的估值确实很高，我们拿任何国家来对标都是不对的，导致今天我们在主板里面有一个神奇的现象，我们的A股不怕烂就怕好，说你的公司主业还挺好，一看也没有亏损也不可能变成壳，股价很低。什么时候你的市值跌到30亿以下你就开心了，要成壳了，明天就有人来借你的壳。万一来的这个主是顺风，是个传媒网络，那30亿就变成3000亿啦。市值跌到30亿赋予了巨大的想象空间，所以现在今天这个行情主板这个代码值30亿，剩下其他因素可以再往上加，40亿、50亿，60亿。
2苦练内功是基础
我觉得也要应对两个市场不同的估值体系往外跳。怎么办？总会有办法，总会有方向。这是我用模型来给大家解释但事实上说了半天怎么转呢，也做了一张表。我们现在有好多专家在讲市值管理，咱们炒炒吧，我今年看到很多市值管理专家教授我们三板挂牌企业，高送转，10送30，10送50 ，这招A股特别管用，早年我们也做过这事，炒股票，怎么炒呢，建完仓，10送10吧，老板说好，送，股票就涨。那些都是数学游戏骗人的、骗散户的，三板都是机构投资者不吃这一套，你10送80它也不涨，大家知道这是数字游戏，我们很多专家拿A股的方法简单告诉大家，这不对。机构投资者做决策是相对理性，他要看你的报告、报表，我们苦练内功先干这些事，刚才我说有象限了你要做转型，你的战略有吗，你准备未来三年五年干什么，你商业模式可以调整吗，按照资本偏好可以快速扩张商业模式吗？你会给资本讲一个完整的可信的故事吗？这是大家喜欢的。基于这些，你能够对你内部的组织体系资源做调整吗？然后我们说实现这样一个目标我们缺少的外部资源你能够引进吗？所以企业家啊，我们说市值管理是管这个，你所有的努力反应到三张财务报表上，最后用财务数据给大家表达出我真是这样的。上面说的这些，投资机构不一定完全是专家，我们会在成长的故事啊、商业模式设计啊这些方面参与，但更多的其实我们还有很多管理咨询专家，大家要多交流，真正地提升自己苦练内功，通过这些方式向其他的象限转型。
3明星代言、四处展览
我们再回到融资，今天给我的课题说我们如何挑选企业，现在我把这个课题倒过来，你们如何找到我们，如何获得我们的投资。很多的企业家抱怨说我挂了，啥都没有，他们骗我，三板的融资能力根本不行。我会比较心平气和地告诉大家，大家稍微信息对称一下，我们的企业都很明白啊，因为我们的企业总体上是采购员采购产品然后销售产品，我们的融资跟这个是相通的，对你来说是融资，另外一面是你在卖你的股票，你想卖个东西怎么办？新三板已经挂牌了9000多家乃至一万家。就像大家进一个大超市想买个东西，结果呢，超市货架上哗啦啦一万多件，你买谁？很难挑，看不见。如果我是这里面的商品，我不做主动的动作，你们看不到我，我获得投资的机会非常少。所以呢，我们比较一下，如何让别人找到我？
第一，找明星代言。现在商品销售都找明星代言，今天找王宝强，王宝强不行找王宝强太太。资本市场这个行当谁是明星？我们下一堂课，可亮请了研究所的副所长为大家介绍券商研究员如何撰写研究报告，研究员会根据他的偏好筛选写研究报告，报告会定向的送达我们这些三板的合格投资者邮箱里，会极大地吸引我的兴趣。否则，9000多家咱们设身处地想，我是很愿意研究的人，我一天看十个企业的报表，我把9000多家全看完需要多长时间？3年，3年你的报表早就过啦，覆盖不过来。所以这个时候你要跳出来，第一眼让我看到你，但是我们的企业总是被动等待，然后埋怨，为什么没人看我？我怎么看到你啊，我到哪里去看到你啊，所以我们有明星代言的三板企业，我们才会看，券商研究员就是你们的明星代言人。
第二，我们要四处展览。早年我们刚工作的时候经常听创业故事，创业老板产品出来没有销路怎么办，跑到广交会上交会，没有入场券就在门口摆个摊，等待客户的认可，他们都在找机会接触潜在的客户。我们这个行当你怎么去接触呢，路演和反路演，你要主动把自己展现到投资机构眼前去，跟他们沟通，我很好，你要相信我一定给我钱。路演是你跑到他们身边，反路演邀请他们来企业，这个动作不做你只是抱怨，老觉得你自己的产品很好就是市场不认可，如果你的销售负责人这么说你肯定会破口大骂，出去找市场啊，市场是找来的不是等来的。其实我们想获得融资是一样的，你要出去展览嘛，先别说行不行好不好，让别人发现你，增加更多的接触机会，拜访一百家投资机构，萝卜白菜各有所爱，前99家都不行，最后第一百家可能就觉得你挺好。基本的访客量工作量都不够为什么别人给你钱？那这个就不是投资机构问题，是企业的问题。我们稍微换位思考一下，这么庞大的企业量里面让我发现你，非常困难。
还有，我们在做产品销售的时候我们会干什么，为了不搞大规模直销我们干什么，铺满渠道，经销营销一大堆我就不信你看不见我。我们有没有渠道，有的，证券公司是一个渠道，它的经济业务的体系给你定向的路演这是一个渠道，但是不够。在这呢，我要批评一下证券公司，咱们的股票承销的顾问服务都是证券公司的投资银行系统，海外投行最早怎么定位的呢，业务是什么呢，就是帮人卖股票，既卖新的融资也帮助老客户卖老股，都叫承销行为。你需要去找，所以海外的投资机构一路卖卖卖，帮你卖股票就是帮你做融资。中国的投资银行20多年来，到今天我看这些保荐代表人薪酬特别高工作依然在写文件。我们报三板就是在写规范性文件，领导喜欢的文件。为什么？股票不用卖大家摇号，不用卖不用推销所以我们中国的投行自废武功，捡起了最低端的东西，扔掉了最应该有的本事。新三板没有那种发行机制，很多的券商又不太会去卖，怎么办，所以你要铺满渠道激励到位。
第三，铺满渠道，激励到位。
这是一张中国地图，是中国证券业协会统计的私募机构投资者区域分布情况。我们的私募基金者最扎堆在北京、长三角、珠三角，就这三个地方。所以我们要借助券商的投行，借助一下民间的顾问机构，把自己的渠道铺进去，在上海可能私募一条街一扫，五十家投资机构就见到了，在济南可能要差一点，我们的分布非常地集中。
铺满渠道一直干活也不行，还有就是激励到位。让券商真正地组织承销团，组织一些市场化的新型投行机构帮你做路演融资，应该在你的券商主导下成一个承销团，分层的利益机制，分步到位，钱就来了。所以大家以后不要怕，要经常地往这个地方跑，每年扫几圈每年扫几圈当我需要钱干这个项目的时候钱自然就来了。而不是明天需要钱了今天赶紧去认识几个机构，早干什么了？大家都是有个周期，要对你考察、认知。天天去喝喝酒喝喝茶这老板不错，好好联系啊，到你用钱的时候钱就来了。我通过产品销售的这么一个形式来给大家举例，应该要做的还非常多，我用这几个跟我们商品相关联的这几个讲讲大概能得到大家的共鸣，就是你挂牌只是开始，想获得后续的融资、流动性、估值很多的工作在挂牌之后，千万不要误解新三板，新三板就是你做了就有钱，你不做就没钱。所以给大家讲解一下。
因为这是个董秘培训班，所以我多说一句，我们不光是机构投三板，我个人也在三板买股票，在这个过程中，给诸位董秘分享一下感受。我曾经淘了一个江苏的挂牌公司，我觉得还行吧，就买了4000股。没几天南京电话过来了，说高总你是我们家的股东了，我想跟你交流交流建立联系，我也想问问你怎么看的，为什么选我们家的股票……我们就交流的感觉很好，然后欢迎我到他们公司考察、调研这么一个场景。我上上个月投资一家北京的三板公司也是买了不认识的企业，也给我打电话，也是接了：你是高凤勇吗，我们有个事给你通知一下，我们开了股东会发现你是股东你也没来，通知一下。我问他经营情况怎么样啊？“不是公开披露了吗？”我问有几个股东啊？“不知道。”
我把这两个场景还原给了在座的部分董秘和在座的挂牌公司老板，你们想一想，如果下一次找我融资，我愿意跟什么样的人接触交流？证券市场A股是让大家炒，三板市场大家买了股票的投资机构或者个人，哪怕是一千股，对你都是真爱。在目前市场环境下，愿意买你两万股他一定认真看了你的东西，跟你至少在价值观上达成了某种一致和契合。要重视这些股东，首先他有开户资格吧，身价不比大家低到哪里去，五百万开户，查的很严，很多压根就是机构投资者，压根背后就管着的是十亿百亿的基金，我们应该怎么跟他们互动，怎么来交流，你没出去找人家，人家还找着你了，你借这个机会跟他多交流几句，多好的机会。
所以呢前面讲这么多呢，我也是跟大家讨论，我相信新三板刚有一两年的历程，平常大家听到的可能是那样的，今天我说可能是这样的，哪里是真正的事实呢我们也不知道。但是我们可以去交流去探讨，通过每一个动作去尝试一下他说的可能是对的可能是错的，那个现在看来完全是瞎扯淡，我们总要去实践。
3
我们是新三板的热血粉
最后我就是要表表决心，我们力鼎资本、滦海资本以及张可亮为首的东北证券山东分公司，我相信大家都是中国新三板市场的热血粉，否则我们不会搞这些活动。我们特别看好这个市场的发展，特别相信它能培育出伟大的企业，特别相信他是真正解决中国中小民营企业融资难问题的非常重要和有用的抓手。我们非常愿意通过我们的努力和实践，通过大家的共同合作，争取能够帮助大家获得成长，帮助大家在新三板获得更多资源，当然也相信通过我们的这些工作可以让我们能够赚到钱。
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